Cada acción promocional* aporta, en promedio, 1.113 nuevos compradores a las marcas de Gran Consumo, según desvela el informe “Las promociones, clave para ganar clientes” elaborado por la consultora Kantar Worldpanel. Esto se traduce en que el 41% de los hogares que compraron algún producto promocionado en 2016, no eran compradores habituales de la marca.
El estudio, basado en el análisis de más de 40 mil eventos promocionales realizados en 2016 en 18 categorías de Gran Consumo, concluye que los mercados donde las promociones consiguieron atraer más nuevos clientes fueron los detergentes, las pizzas y el aceite, ya que la mitad de esos compradores no habían adquirido la marca promocionada en los seis meses anteriores.
El tipo de promoción más efectiva de 2016, en cuanto a su capacidad de atraer clientes, fue la de “más cantidad por el mismo precio”: un 52% de los hogares que compraron algún producto en esas condiciones no habían comprado la marca en los últimos seis meses. Le siguen la oferta en unidades (3x2, 2x1…) con un 47% de nuevos compradores, y el descuento del 70% en la segunda unidad (46%). Sin embargo, estas promociones apenas supusieron un 14% de todas las registradas en 2016. Por el contrario, las más habituales siguen siendo las de reducción temporal de precio (TPR), que representaron el 64% de las promociones realizadas, a pesar de tener un menor retorno en atracción de clientes.
Si bien el impacto de la promoción varía mucho en función del tipo y de la categoría en la que se realiza, todas modifican el patrón de compra: en el precio pagado, en la cantidad que se compra en cada acto, o en el tiempo que pasa hasta la siguiente compra.
* Acción promocional: Cada promoción realizada a un SKU, por tipo de promoción, semana y cadena de distribución (p.ej: una promoción 3x2 en dos cadenas distintas, durante 2 semanas, se considera 4 acciones promocionales).